来源：巴蜀养基场
最近市场不是很好，曾经一天几十亿募集额，现在一天2000万都难。很多渠道都开始转站做基金定投，我把之前写的一篇文章整理出来，看能不能给大家一些新的营销思路。
一、基金定投为什么推广难？
很多银行的朋友私信给我：基金定投推不动。为什么推不动呢？
1.市场不好，客户没有赚钱效应，积极性不高；
2.之前买的基金客户都被套了，客户经理没有信心去推；
3.银行考核指标太多，基金定投推广太费时等等。
这一切都是理由，但是这一切又都不是真正的原因。我之前在基金公司工作，天天去给别人讲基金定投，但一直没有成功说服自己做基金定投。我们固有营销逻辑都是在讲基金定投的几大好处：强制储蓄、分散投资、长期投资、复利效应等等。
比如强制储蓄（我自己很自律，每月都会把钱交给老婆），比如分散投资（我自己可以根据市场涨跌来买），比如长期投资（我一个月投5000元，1年也就6万块，算10%的收益，1年也就6000块也无法吸引我）等等，这些说辞让我毫无感觉。
但是我这类人群又绝对是银行亟待开发的用户群体。我一直在寻找，能让我心甘情愿接受定投的逻辑在哪里：可能是我给女儿的悉心呵护，可能是我给老婆的温暖陪伴，也可能是我给父母的孝心关爱。
所有，很多时候，我们的基金定投推不动，核心原因只有一个：你的营销逻辑有问题。二、对基金定投的理解
目前大家耳熟能详的，基金定投又叫“定期定额投资法”，最早是由巴菲特的老师本杰明.格雷厄姆在1949年《聪明的投资者》中提出来的，它在美国又被称为“美元成本平均法”，是纽交所推广“月度购买计划”方面做出的努力。
1.从“基金”、“定投”角度去理解
“基金定投”是由“基金”+“定投”组成的，这是一个名词和一个动词的组合，基金是产品，定投是一种投资方式。基金定投就是一种基金的投资的方式，它的作用不是在预测市场波动而是无视市场的波动，衍生出来还有“黄金定投”、“股票定投”等等。
2.把“基金定投”四个字当成一个整体
如果把“基金定投”四个字当成一个整体，它又是个名词。
“基金定投”就是一个产品，是一个新客户了解基金，是一个新客户经理开始销售基金的入门级的产品，它的作用类似婴儿的“学步车”，让客户或者客户经理逐步去熟悉基金，减少对基金的恐惧度。
同时，它还是一个工具。一个帮助年轻人强制储蓄，帮助银行保持与客户的黏性，帮助基金公司获取用户的一个工具。
另外，它可能还是一份礼品。是老板员工之间的关系纽带，是亲人间一份独特的记忆，是父子间一份温暖的陪伴，是情人间一封长情的告白书。
当然，还可以延伸出很多，很多……下面，我就从“纵向、水平”两个角度给大家简单做一个诠释。
三、纵向延展
纵向营销经常用到的6种思考的方式：
1.改变品种
比如之前定投都是权益类，客户觉得风险大，可以改成固收+产品。以前新客户都是定投货币基金/债券基金，现在觉得机会来了，可以改投权益类基金
2.改变规格
之前每个月定投300块，现在每个月定投600块。或者是把每月扣款改成双周、单周。改变产品的规格。
3.改变表现形式
之前定投都是自动扣款，只有一条短信通知。现在可以在网点做一个排行榜或者是做一个定投存折（类似小朋友上培训班，上一次盖个戳）、或者是一年收集一次客户一些照片，按照定投扣款时间，年底做一本相册或一般台历（相册、台历上面就标注定投的时间、金额）等等。
4.改变产品设计
之前是普通定投，现在可能是目标定投、智能定投；之前定投是单只产品，现在定投组合；还可以用定期+利息定投、大额存单+收益再定投等等
5.基于互补
手上都是存款，那就定投一些权益类；手上很多权益类，那就定投一些债券类。
6.基于省力省时
以前定投都是“零存整取”，麻烦！现在就是“整存零扣”，一次性存入1年或者2年定投的钱（比如每个月扣500，一次性存入2万），让它慢慢扣。不操心，省力省时；再或者设置好止盈/止损，自动停止扣款或者是多扣。
【注意】
1.纵向营销的核心是没有改变任何产品的外延，也就是没有拓宽新的细分市场。也就是说，如果你在当地，你的客群的基金渗透率和覆盖率还远远不够，纵向营销是可以解决你的难题的。
2.纵向营销的玩法要点：由简入难，层层拔高。让客户或者客户经理先接受最简单的轻定投，进入定投世界，逐步提高定投的难度系数（比如增加扣款频次、扣款金额等）。
下图是我们给一些银行设计的4种形式，从轻定投—智能投—组合投—大额投，循序渐进，逐步升级。【纵向营销的6种创新思维和具体的延展，我没有在公众号展示，如果你有兴趣了解更多，可以扫下面二维码购买我们的线上专栏】
四、水平延展
比如还是开花店，纵向思维是在思考是卖玫瑰、百合还是向日葵。水平营销可能思考的是卖“永不凋谢的花”（如永生花），也可能是搭配巧克力一起来卖，又或者是放在餐厅里面或者网吧里面卖。它的思考模式是具有启发性的，是能跳出固有产品或者类别的思维的，是一个充满可能性的过程。常见的6种思维方式：
1.替代
比如情人节给老婆都送玫瑰花，以后改送基金定投；女儿压岁钱以前村牵挂，现在换成基金定投等等。
2.倒置
以前都是月底扣款，现在换过来月初扣款；以前都是月初扣款，现在月底扣款。
3.换序
以前都是老公给老婆做定投，现在老婆给老公定投；以前是父母给小孩做定投，现在小孩给父母做定投，顺序换一换。
4.夸张
以前定投都是每个月500元，现在每个月5万块;以前定投都是每个月5000块，现在每天10块；以前每个月定投2只，现在每个月定投10只；以前每个月一份定投，现在每个10分定投（关于如何让每个月定投1户到每个月定投20户，我们需要创造不同场景，在一些线下培训我都讲过，这里就不赘述了）。
5.组合
情人节（玫瑰花+定投）；父亲节（一瓶老酒+定投）；母亲节（一套化妆品+定投）等等，是虚实结合、是现在未来组合。
6.去除
去除核心是“不是……而是……”，对传统概念进行重塑。比如：
有钱不是你现在有钱，而是你未来持续有钱——定投，为未来蓄力；思念不是你常回家看看，而是带她们满世界转转——定投，为爱蓄力
好了，我们做个总结：
很多人把投资和营销混为一谈，好像觉得我们用营销的手段“助推”客户做决策就不是专业。恰恰相反，作为一名理财经理，市场宏观经济/投资方法论/投资哲学等都是为营销服务的。如果这种方法失效，一定要换一条路径，牛市卖的是情绪，熊市卖的是陪伴；一次性认购卖的是逻辑，定投卖的是瞬间的情绪。以上12种思路，你们可以试试。
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