寻找新发展引擎 谢永林详解平安银行零售进击之道

2020年是平安银行(000001,股吧)零售业务转型发展新三年的起步之年，该行在零售业务方面有哪些成果，规划了哪些新打法？

2月2日，平安银行董事长谢永林在该行召开的2020年业绩发布会表示，平安银行要通过信用卡、私行财富、银保三大突破确立新发展引擎，通过消费金融、汽融两大升级巩固既有发展优势，通过构建数据中台、风险中台，驱动商业模式创新，支持前线敏捷作战。

目前，平安银行在零售方面有“基础零售、私行财富、消费金融”3大业务模块。2020年该行零售业务转型策略“换挡升级”，推出“数据化经营、线上化运营、综合化服务、生态化发展”的“四化”新策略，聚焦包括董监高、精明熟客、超高净值、颐年一族、小企业主、年轻潮人、理财金领、有车一族在内的八大重点客群，在基础零售全面打通、银保攻坚、私人银行革新、信用卡超越、风险与业务融合、代发突破的六大领域发力。

年报显示，2020年，平安银行零售业务实现营业收入885.78亿元，同比增长10.8%，在全行营业收入中占比为57.7%；实现减值损失前营业利润577.24亿元，同比增长10.8%，零售业务净利润176.74亿元，同比下降9.3%，在净利润中占比为61.1%，占比同比下降8.0个百分点。

2020年末，该行管理零售客户资产（AUM）26,247.62亿元，较上年末增长32.4%；零售客户数突破1亿户,达10,714.93万户，较上年末增长10.4%。

平安银行行长特别助理蔡新发表示，2020年平安银行在零售方面的主要亮点包括：一、零售的风险控制。平安银行零售贷款余额中，有将近一半是信用类的贷款，在所有的商业银行中是最高的。年末主要产品不良率已出现拐点，并趋近疫情前水平，同时新户质量保持历史较优水平。2020年该行的个人贷款不良率为1.13%，较2019年末下降0.06个百分点。二、财富管理板块，尤其是私人银行业务快速增长。2020年末，该行财富客户93.42万户，较上年末增长19.9%;私行达标客户5.73万户，较上年末增长30.8%，其中私行达标客户AUM规模11,288.97亿元，较上年末增长53.8%。

展望未来，谢永林将零售方面将要发生的变化，总结为突破和升级、重塑商业模式、中台建设和组织颠覆。

突破和升级方面，谢永林认为首先信用卡要有大的突破，要加强和平台合作，共建场景，共创生态。比如此前平安银行和中石油合作，以信用卡为载体打通车生态全链条服务；与京东合作，围绕消费场景，共同做深客户经营；与B站等年轻化平台合作，提前布局年轻客群。

其次，私人财富管理还要进一步突破。无论是产品、渠道、投顾实力、科技能力，服务模式等，要全面进行突破，结合投行和传统零售的能力，服务顶尖私人银行。

再者，银行保险要进行突破。产品方面，无论是产品创新，客群的产品匹配，销售和服务能力，都要全面再造；人才方面，要打造一支以银行保险销售和服务为主的新的私人银行队伍，聚集高精尖的人才，“学历高，相貌好，水平高。”谢永林笑称。

最后，要升级传统消费金融和汽车消费贷款。谢永林表示，汽车消费贷款不仅要服务新车，还要服务二手车，还可以服务车主，同时利用做汽车贷款的专业技能和数据积累，拓展新的品类，比如新能源车，电池等领域。

重塑商业模式方面，谢永林表示，平安银行打造“AI+T(远程坐席)+Offline(线下队伍)”的人机协同服务新模式，为客户提供线上线下融合的全方位服务。比如给客户配备AI客户经理，数据显示2020年该行的AI客户经理月均服务客户数较2019年月均水平提升693.1%。

中台建设和组织颠覆方面，谢永林表示打通数据中台和风险中台，组织上从总部到分行都要相应调整，来满足升级后策略的需要。

那么零售业务的挑战来自何方，谢永林直言首先有疫情的不确定性，再者是总行到分行的理解和执行问题，“真正的挑战是队伍改造、团队改造的挑战”。