“我突然感觉我过去20年学的营销体系现在一点用都没有”
这是我的朋友和我说的原话，在一个喝了五瓶啤酒的夜晚
我们就叫他阿翔吧，他和我吐槽了一大段内容，最后也呢喃了一首歌
其实这么说来，阿翔的年纪并不大，81年生人，2020还没过完现在还算是三十多岁，标准金牛座，做事踏实努力也积极奋进
就是这么一个人，和我说：他可能快要失业了
他甚至觉得地产这个行业可能都不太需要他了
他真的认真的问我一句：房地产这行，现在是不是不需要专业了
01
“我会的都是现在不需要的
我学了十多年的本事
好像一夜之间都没用了。”
阿翔大概2005年的时候进入上海房地产，一直在代理行做到现在
当年他最引以为傲的一个能力，也是当年叱咤上海滩无人能敌的一个能力：给待开盘项目做定价
几乎每个项目开盘之前，都会请阿翔吃个饭聊聊天，问问房子卖多少钱合适
遇到开盘的高峰期，阿翔经常一天三顿饭加下午茶和夜宵都被约满了
为什么说定价很难，这几乎是项目开盘最难的部分，关于定价，关于一房一价
你定多少价格其实受非常多的因素干扰
你要去看竞品在卖什么价格，以及到底卖的流速是怎么样的，以及我们项目和竞品地段和产品的差异，从而反向倒推出我们多少钱可以保持什么样的月均去化速度
这件事非常考验专业性，因为你价格定的不好，可能会出现卖不掉的情况
当然如果你开盘就卖完了，像现在一样日光了，不要觉得会得到表扬，老板一样会把你骂的狗血淋头
没什么，因为觉得你价格定的太便宜了，让公司失去了利润
最好的定价其实就是开盘能够去化60%-70%，然后续销3个月卖掉，这说明你这一次的定价就非常成功
这事只有在开盘前谁都不知道，所以很刺激
每次都很考验专业能力，而且关系到项目公司收益，所以团队都要为此开会好几次，惊心动魄，异常刺激
这件事看似只是一个价格，但是牵涉到周边竞品，供应阶段，市场存量，产品特质以及想要的现金流流速，所以是一个专业能力全面的检阅
而且有拍板的勇气和果断的决心
价格定的好的地产人，应该算是那个年代最顶级的项目操盘手了
但是呢
但是呢
现在已经不需要操盘手会给自己项目定价了，不是操盘手不会，而是因为预售证的发放都给你明确了价格
允许你多少就是多少，最高价多少最低价多少都已经明确，不再需要地产人一点点的思考
操盘手需要做得就是，等
等过会，等放证，等审批
如果价格不合适打回去，那就等下一批放证时间点
随之而来的，是伴随着地产人产品力的全面下滑，
因为价格一旦明确，所有操盘手想的就是，我实现收益的方式是不是就是降低产品标准
如今的房企内部，需要去研判做什么户型做什么样的立面做什么样的景观么？
产品线标准化的同时，风格，户型都很早就确定好，而拿地阶段就做好强排方案，后期执行也根据强排方案快速的落地了
最传统的兵营式排布代替一切排布
我曾经和一个地产人聊，说现在为什么围合式排布消失了，得到了一个让人苦笑答案：
围合式排布虽然把社区景观和氛围做到极致，但是很快就会出现不同楼栋社区资源分配不均的情况，作为操盘手应该怎么分配
而且房价都差不多的情况下
不如做最传统的大锅饭模式，大家都差不多，大家都没意见，一碗水端平也不要给自己找麻烦
是的，惧怕犯错的旋律在如今房地产市场里已经消失了，惧怕犯错也就拒绝了创新，当然也拒绝了专业性
02
阿翔现在就是这种情况，他给自己的定义，叫自己是古典地产人
什么是古典地产人，就是围绕在地产为本身的专业主义者
他们快速的知晓目前市场上的创新户型，很快的判断一个项目合理的定价和去化周期，以及针对即将要拿的土地，什么价格和什么定位会在未来有存在的空间
他们专于土地，了解楼市，关注市场，过去20年来就只关注房地产本身
过去20年做到这些已经足够，甚至绰绰有余
但是这样的坚持让很多人在当下的环境市场里有点不太适应
如果上面说的还可以感慨一下，但是后面要说的，可能更多的会是无可奈何
那就是时间
在产品和价格不可控的前提下，时间是开发商唯一可以争取和控制的一个环节，这也就推动着所有的地产人必须要有一个功能：抢时间
抢样板房，抢售楼处，抢工期，抢节点，各种抢
抢的可不是什么你早卖一点多卖一点，你抢的可能就是企业的财务成本
只要你比别人更快，你就有更多的利润
不要小看这么一点点的利润，在时间的滚动下可以放大到极致
说一个有趣的案例，2020年行业内有一家神奇的开发商叫滨江，滨江的独特之处在于他就深耕一个城市杭州就可以做出千亿的规模
而这极高产能的背后就在于，就是快，而快的方式就是完全的标准化
不仅仅产品不仅仅研发，营销端都是如此
极致到什么程度，市场上甚至出现区域内3个项目共用一个售楼处的场面
产品和营销一切标准化的背后，是为拿地争取空间，滨江能够敢拿地，或者比别的开发商更有勇气拿地，核心就是比别人更快
正是因为这样的极致，滨江可以比其他所有房企多出5%的收益空间，也就5%，在预售证价格极度统一的当下就在一个城市所向披靡
这是一种模式，但是这种模式的背后就是对地产人的要求，变得极度统一，就是：我只需要执行
而这一部分，90后甚至95后已经占据了舞台
或者说，是彻底的占据了这个舞台
03
我问阿翔，你第一次感觉你在团队内失去话语权是什么时候，阿翔觉得自己最手足无措的时候，其实就是今年各大房企开始做直播卖房
阿翔说：这不是网红玩的东西么，很low很屌丝的，要弄也是大家图个热闹图个新鲜，而且房子这么贵对吧，怎么可能有效果
这么说好像对哦，但是为什么各个开发商都开始做，从疫情前做到双十一，明年计划都安排上
别的开发商都是傻逼？
当大家都在做我不做，我觉得我是傻逼的概率大一点
这个玩意有效？
横看竖看也就是网红玩的东西啊。
这些质疑有没有错，似乎都没问题，但就在这样的质疑下，古典地产人就这样错过了时间
今年的直播如此
去年的一二手联动如此
前年的自媒体也是如此
古典地产人太专注房子本身，眼里只有房子，所以他们不太解读客户，也不太去分析购房者在想什么
我和一个设计老法师聊天，他说早些年设计师之所以可以做出一些不错的项目，其实就是自己住的房子还不错，全世界也看过不少，所以总能解读出未来生活的一些样板
而现在的设计师，工作量越来越大，工作越来越机械，收入越来越少，让他来剖析200平米的人的生活，似乎也越来越难
最近行业内都在讨论阿那亚现象，而这个项目和其他最大的不同就在于，他可以供应的房子背后，本质上供应着生活本身
但是古典地产人没有生活
这几年的行业发展，似乎都不是围绕着房子本身在改变
当年那一群古典地产人就在这前后围堵的境况下，变得很难适应
我经常看到一些微信好友的朋友圈发的项目从一线城市变成二三线，再然后就是一些小县城
最后慢慢的设置成三天可见，然后就真的看不到了
这是一群人的现状，伴随着行业的发展，时代的变迁，围绕在古典地产人身上的地产专业主义，开始消失
手机像素越来越高，拍的照片越来越好看，但是像研究竞争对手一样研究每一个项目的精神已经没有了
所以，地产这个赛道到底需要什么样的人
这个问题可能连万科都还没有想清楚，在去年郁亮对内的邮件强调一点：“因为我们中大多数人没有经历过2008年的政策调控。很多人对最基本的市场信号没有反应。”
是的，当地产人越来越年轻，对周期的感知就越弱，甚至没有真正经历过楼市危急时刻
而到了今年，万科的新一个焦虑点就是：年轻人都不知道万科这个品牌，如何让万科更加年轻
年轻还是阅历，似乎是很难权衡的一个话题
04
这是时代的进步么
某种程度上是的，直播也好、贝壳也好、自媒体也好，之所以能够崛起本质上是因为他们站在客户这边
这些越强势，就越说明地产段客户和房源的关系越平等
信息越透明，地产专业主义越失落，本质上也就说明购房者越能够在这个时代占据自己的主动
但这完全是时代的进步么
其实也不是
楼市几次产品品质集中性下滑，都出现在最近五年，因为项目没有利润，因为回款不够稳定，大量的项目选择降低成本以及加速开发的模式来保证自己的现金流和经营性利润
没人关注产品，不是地产人不重视产品，而是重视了也没用，做好了也没意义。如今我们环顾身边的项目，大部分都对外说着一句话：都这样了，你还想我怎么样
或许有一天，客户和房子之间的关系可以保持在某一种平衡，信息越来越透明，购房者也真正的买到越来越好的房子
而这一天就不知道会不会让阿翔退休之前遇见
05?
阿翔最后和我说了说自己的近况，一家总部在上海的地产公司招了他过去
当然有点黑色幽默的是，这家总部在上海的公司，其实在上海没有项目
公司设在这里就是为了给人马上会在上海拿地的假象，然后容易画大饼方便招人
这件事是阿翔过去之后才发现的
现在阿翔每天的工作就是到几个下了火车站看上去都一模一样的县城，到项目公司上开一些务虚的会，然后若有似无的回来
剩下的日子，就是在总部帮老板写PPT，然后发呆，等待…
阿翔也不知道自己做错了什么，甚至也不知道该做点什么
今天歌曲毛不易的最后一句，也是阿翔喝醉之后对着我唱的，《像我这样的人》最后一句：
像我这样莫名其妙的人
会不会有人心疼
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