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如何针对医生群体做一场基金定投的讲座?

来源:巴蜀养基场

目前线上/线下沙龙营销、会议营销包括厅堂的微沙龙成了我们拓展客户的利器,可是有很多朋友邀请来了客户之后,站在台上不知道怎么开口,有的基本照着材料照本宣科,发现辛辛苦苦筹备的一次沙龙,做完之后,效果非常差。

 这段时间,我们辅导的一些银行很多客户群体都是医生,那么针对医生群体,我们怎么做好相关演讲/沙龙呢?

演讲前准备

我们在开始演讲之前,要明白我们的听众是谁,我如何让听众对我的演讲感兴趣,如何清晰有力的表达我的观点

1.  我们的听众是谁?

我们听众是医院的工作人员,医生、护士。

2.  我们此行的目的是什么?

让他们做定投。

3.  为了让他们做定投,他们需要知道什么?感觉到什么?

知道:基金定投是最适合他们的投资方式

感觉:目前开基金定投的紧迫性和必要性

4.  他们为什么在乎我们讲的?

1)财务安全:不能忙的没有时间理财。基金定投最适合没时间人

2)社会属性:一把手术刀征服了病人,并没有照顾好家人

3)用一句话表达我们演讲的主题

4)做一份定投,多一份淡定,少一份揪心

演讲的主体设计

我们在进行演讲主体设计时候,一般要牢记三个词“虎头、猪肚、凤尾”

虎头

就是有一个威风的吸引人的开场白,最忌讳说废话,要给人悬念

猪肚

就是中间部分,要大,但是不拖沓,多讲故事,少说废话

凤尾

华丽的结尾,让观众看到高高翘起的尾巴

【虎头——如何开场】

在开场时候,要能迅速的拉近我们与听众的距离。比如,我们目前针对对象是医护人员

示例一:白大褂是你们守护的荣耀,红K线是我们追逐的目标。

  各位医生都是我最敬畏的人:小的时候不听话,妈妈总是吓唬我,再不乖送你去医院打针;长大了,最害怕就是去医院,因为去就代表着伤感和别离。甚至有些闺蜜跟我讲,如果不是生小孩,我宁愿一辈子不来医院。可是当我病痛难忍,当我午夜抱恙,我还是第一时间会想到医生,看到穿白大褂医生的那一刻,我的心才踏实。因为白大褂象征着专业、职业、踏实和安全。(起)

  我想到这跟我们资本市场是多么的类似,总是看着身边的人在股票市场暴富,实现财务自由,自己冲进去就亏的一塌糊涂。连伟大的投资大师彼特.林奇都说“当牙医也开始炒股的时候,那就是市场的高点了!”(承)

 可是,每当你们看到满屏的红K线,看到周围朋友不停谈论的时候,你们的心也是怦然心动。可是,我你们太忙了!忙的连上厕所的时间都没有,你们拿着听诊器可以听清楚患者的心跳,可以你们没时间摸清楚投资的门道;你们一把手术刀可以切掉坏死的细胞,可是不知道手上留的怎么都是跌停的股票?你们熟悉使用CT扫描仪,可以扫出患者隐藏的病症,可以却摸不到投资的奥妙。(转)

  今天,我想给各位医生朋友介绍一种最适合我们的一种投资方式——基金定投(合)

示例二:你们增加生命的长度,我们增加生命的宽度

  非常高兴见到各位朋友,当我站在这个台上,我感觉特别的亲切。因为我们都是在为生命服务,你们在增加生命的长度,而我们在增加生命的宽度。你们让人们活的更久,我们让人们活的更好。赵本山说:人生最痛苦的事情某过于,人活着,钱没了。

    今天,我跟大家聊聊,活着怎么更好赚钱这件事。

篇幅关系,先不展开太多。

但是我们在开场时候,还有一些方式可以借用,比如

1

以你(你们)开头,更有气场

2

运用数据开头

范例:

     根据国家统计局2011年城镇非私营单位在岗职工分行业平均工资数据显示,医生平均工资47258元,远低于金融业91364元和70619元,只稍稍高于行业平均工资42452元。可是医生培养都是5年本科+3年硕士+3年博士,基本到35岁才能正儿八经的上班领工资。那我们该怎么在没时间,没有大额储蓄的前提下理财呢?今天我给大家介绍一种目前最流行的投资方式——基金定投。

3

坦白

范例:

   来讲座之前,医生一直是我心目中是最好职业,上海的丈母娘心中最佳女婿职业就是医生。可是,我在百度搜索了医生,出来的却全部都是苦逼的医生,医生的苦逼生活。我认真看了看,医生的历程是非常辛苦的,学医本科5年,学费是别的专业的一倍,硕士还要读三年,再加不带工资读博士三年。参加工作之后,从早到晚,没有娱乐,没有生活。但是,你们心中装的是患者,心中存的是救死扶伤的信念,你们默默的支持着,哪怕经常爆发出医患矛盾,也很少看见医生发声,因为你们实在是太忙、太累,回到家只想安静的陪陪孩子。

   作为银行的一名理财经理,我一直在问自己,我能为你们提供什么样的服务?经过深思熟虑,今天我花15分钟时间给大家介绍一款最适合你们投资方式——基金定投

4

讲述故事

范例:

    我一远方的亲戚是一名医生,XX出名的老中医,每次身体有什么不舒服总是会找她去开药方,每次都不收我的钱,总是等病人走后,悄悄的给我一张单子,单子上记载的是她买了几年的基金,整个本金投入20万,目前亏的只有15万,总是希望我能给她一些回本的建议。

    每次看到白发苍苍的老人,我心里五味杂陈,百感交集,深感,金融从业者真的是一个良心行业,我们任何一次路演,任何一次不负责的推荐,可能会影响很多人半辈子。今天到这里来之前,我慎重再慎重,筛选出一款最适合医护人员投资的方式——基金定投

..

【猪肚:如何讲述基金定投】

   在进行主题演讲方面,基金定投的知识大家都非常熟悉了,我不在这里赘述,只是跟大家简单的提一提,我们主题分享一个结构问题。

   在用了一个吸引人的开头之后,我们进入了主题,在讲解基金定投时候,我们需要让听众对我们整个演讲内心有一个大概的了解,一般而言我们会使用一种常用的演讲技巧“桩子理论”。

【桩子理论】

来源于海边的渔民,我们知道很多渔民在撒网捕鱼的时候,会把渔网的一头拴在木桩上,这样不管网撒的多开,最后很容易聚拢。这也成为我们一种常用演讲的技巧,一般主要分三种桩子:时间桩子、环球桩子、递进桩子

时间桩子

  演讲是以时间顺序展开。一般而言,两点成线,三点成面。写总结,做演讲一般讲三点,时间桩子例子很多:去年、今年、明年;写计划,一季度、二季度、三季度等等。

范例一:

当我刚参加工作时候,我每个月定投500块,目的是强制储蓄;

在我工作2年之后,有了一定积蓄,我每月追加定投到5000块;

目前我成家了,有了小孩,开支大了,我每月定投3000块;

范例二:

2014年时牛市起点我对定投是排斥的,因为我发现净值涨的太慢;

2015年下半年股灾后,我亏的一塌糊涂,我惊讶发现,一直坚持做定投的XX竟然没受伤;

从2016年熔断开始,我就坚持每天定投。

环球桩子

演讲是以地点展开的。

比如你问:昌,你的校园生活怎么过的?我答:网吧、KTV、溜冰场。这三个地点的词语让你觉得我这个人肯定不是什么好学生,去的地方都是声色犬马之所;

如果我回答:教室、寝室、食堂。这三个地点的词语会让你觉得我这个人应该是个学霸,都是三点一线,人比较简单。

比如,我想表达基金定投成为了大众普遍接受和认可的一种投资方式:

范例一:

我乘地铁时候,听到身边的朋友在聊基金定投;

我坐出租车,也听到出粗车广播在插播基金定投的资讯;

连我坐飞机,惊讶看到飞机宣传册上也在宣传基金定投;

范例二:

互联网口碑传播太快

回母校参加校庆,有校友问我该如何基金定投;

参加朋友聚会,有人问我该如何做基金定投;

回老家探亲,舅舅都在问问一个月做多少定投合适。

递进桩子

演讲层层递进关系,首先,其次、最后。第一、第二、第三等。

范例:

我们开始做基金定投:

第一、 明确投资目标

第二、 明确投资期限

第三、 明确风险偏好

具体内容,这里不展开,尤其要提示一点,在利用桩子理论时候,要注意三者之间隔离,时间、地点不重合,不能交叉。而且桩子理论运用非常广泛。

比如,我研究生一老师,做自我介绍这样说的:

我叫XX,首先我是一个孩子的妈妈,妈妈的身份让我XX;其次我是一个教师,教师的身份XX;最后我是一名文学爱好者,我尤其喜欢XX。这就是我,一个喜欢文学的3岁孩子的妈妈。

【凤尾——如何收场】

最后收场,需要引起听众的情感共鸣,创造一种感觉,也可以说是能增强你讲话要点任何的想象。

共鸣

思想上或者感情上相互感染而产生的情绪。对于听众而言,就是相同或者相近的情感而产生的情绪的共鸣,也就是听众在基金定投这件事上,我们发生了相近的情感频率。

具体有几种表现形式:

说好话,说具体的好话

范例:

你是医院特殊人才,一把手术刀征服了患者及同行,拿什么征服我的爱人、我的家人?做一份定投,多一份淡定,多一份闲适

聊相同的经历

范例:

我跟你一样,工作太忙。有一天,我老婆问我小孩,你爸爸做什么的?小孩说:爸爸是刷卡的。我们亏欠家里人太多,工作忙碌是事实也是借口,如果没有时间那就花点钱吧。我给我小孩做了几户定投,我想当成她成长的陪伴吧。

聊相同的困境

具体的示例就不举了。

演讲总体的结构设计

1

经典叙事结构:总——分——总

先提出开头,再分段讲解1,2,3,接着提问,最后再总结

2

每个环节结束后提问方式

总——(分1-问答;2-问答;3-问答)——总

最后,做一个提示,做好一场沙龙,一定要记住下面几个问题

1、培训前充分沟通:了解听众是谁?听众关心的问题是什么?听众期望中讲座中收获什么信息?我们又想通过讲座传递什么信息?

2、培训中互动、收集客户经理联系方式:要记住培训的问题是什么,要搜集到重点客户经理的联系方式,为后期日常维护做铺垫;

3、培训完后要及时跟踪:对方有什么问题?讲座后需要我们接下来怎么配合?客户有什么新的需求。

最近新增了很多粉丝,很多朋友都很好奇,我们到底是做什么的?

我们是一家聚焦基金行业的教育咨询公司,培训、策划、咨询、线上辅导、猎聘服务等等,您有任何关于基金的诉求,都可以跟我们联系,说不定我们有解决方案哦!

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